Comment ajuster son prix autour d'un pic de demande

1. Décomposez le pic nuit par nuit

Partez des dates officielles et notez, pour chaque nuit, pourquoi quelqu'un la réserverait. Pour un salon, la veille de l'ouverture vaut souvent autant que le milieu du salon, car les exposants arrivent tôt. Pour une course du dimanche, ce sont le vendredi et le samedi qui portent la demande, beaucoup moins la nuit du dimanche. Pour des vacances scolaires, le premier et le dernier week-end ne se comportent pas comme les jours de semaine entre les deux. Vous obtenez trois groupes : les nuits cœur, les nuits d'épaule juste avant et après, et les nuits normales.

2. Posez une échelle, pas un mur

Donnez aux nuits cœur votre prix le plus haut, aux nuits d'épaule un prix intermédiaire, et ne touchez pas aux nuits normales. Un mur de prix élevés sur toute une semaine laisse en général les épaules vides pendant que le cœur se vend. Une échelle permet à chaque nuit de trouver son client.

3. Décidez de la durée minimale

Autour d'un pic, une durée minimale évite de vendre une nuit cœur et de rester avec des nuits invendables de part et d'autre. Mais une durée plus longue que la façon dont les gens se déplacent pour l'événement les envoie ailleurs. Adaptez-la à l'événement : un public de festival reste souvent plusieurs nuits, un public de match une ou deux. Le guide sur les durées minimales détaille ce point.

4. Ouvrez tôt et surveillez le rythme

Rendez les nuits du pic réservables dès que l'organisateur confirme les dates. Observez ensuite à quelle vitesse elles partent, par rapport aux annonces comparables autour de vous. Si vos nuits cœur partent des mois à l'avance alors que des logements similaires restent libres, votre prix était sans doute sous le marché. Si tout se remplit autour sauf chez vous, vérifiez le prix, les photos et la durée minimale avant d'accuser l'événement.

5. Fixez votre règle de dernière minute à l'avance

Écrivez, avant le pic, ce que vous ferez des nuits encore libres quelques jours avant. Dans un vrai pic, baisser tôt revient souvent à abandonner ce que les réservations tardives auraient payé ; sur les épaules, un petit ajustement tardif vaut souvent mieux qu'une nuit vide. Décider à l'avance évite les remises de panique.

6. Faites le bilan après l'événement

Une fois l'événement passé, notez quand chaque nuit a été réservée, à quel prix, et ce qu'ont fait les annonces voisines. L'année suivante, cette note vaut plus que n'importe quelle règle générale : un même événement tend à se répéter avec le même profil.